jeudi 22 octobre 2009

Les 4 régles de la persuasion marketing.

Je menais hier une réflexion sur mon activité et sur ce que j’ai fait comme travail depuis 2 ans et je me suis rendu compte que j’ai occupé au moins 50% de mon temps de travail à persuader des personnes. Persuader d’abord les clients de choisir mes services mais aussi persuader des supérieurs à choisir les plans d’action que je proposais dans les entreprises ou j’ai travaillé.

J’ai dû rencontrer au moins une trentaine de chefs d'entreprises, quelques consultants bien côtés et animé des séminaires devant des auditoires qui n’avaient aucune idée de ce que je leur disais avant ce jour là et tout cela en une année.

Et ces différentes expériences m’ont appris énormément sur les mécanismes de persuasion à l’adhésion à vos idées. Le but d’un marketeur reste l’adoption d’un comportement favorable de sa cible et pour y arriver il faut user d’arguments concrets et pertinents. Voici les quelques leçons que j’ai tiré de ces expériences :

Règle n°1 : Persuader ne signifie pas abuser.

D’emblée je m’inscris en faux contre les personnes qui veulent utiliser leur talent de persuasion pour abuser les individus. Vous tromperez peut être une fois mais jamais deux fois. On persuade quand est sûr de la pertinence et de la validité de ses idées. Si vous savez que votre produit n’est pas encore au point, dites le franchement au client en lui promettant de tout faire pour corriger les défauts du produit. Savoir vendre est une chose mais gagnez la confiance des personnes après la conclusion d’une affaire demeure l’idéal.

Règle n°2 : Etre empathique.

Savoir se mettre à la place de son interlocuteur est une force extraordinaire que possèdent certains individus. Pour persuader quelqu’un d’acheter votre produit vous devez d’abord déterminer quel intérêt a-t’il à acheter votre produit ? Je me rappelle quand je vendais des ERP pour une entreprise informatique, j’avais souvent différents interlocuteurs suivant les entreprises. Mais je prenais soin d’adapter mon discours et ma présentation à chaque fois. Lorsque je rencontrais un responsable financier je luis montrais les parties du logiciel qui l’intéressait, on parlait comptabilité et finance. Par contre si je devais voir le responsable commercial je mettais en avant l’aspect CRM du logiciel et à chaque fois j’arrivais à intéresser mon auditeur. Il est difficile d’être empathique je l’admets et comme le dit Seth Godin bon nombre d’entre nous ne sauront jamais ce que ça fait de posséder un jet privé ni ce que ça fait de vivre dans la rue. Mais il faut faire l’effort d’écouter et d’étudier les personnes. Si vous êtes un homme ouvert vous aurez toutes sortes d’amis et de rencontres qui vous apprendront beaucoup sur l’être humain et ses préoccupations.

Règle n°3 : Persuader n’est pas s’imposer.

Mon idée est la seule valable, par conséquent adoptez la. Cela ne marche pas non plus. La persuasion n’est pas une affaire de muscle mais de la négociation. Je présente mes idées à chaque fois et je demande après l’avis de mon interlocuteur, cela l’implique davantage et me permet de mieux saisir ses attentes. Gardez en tête qu’un compromis est souvent souhaitable dans l’immédiat pour préparer un succès futur. Si vous ne parvenez pas à persuader sur le champ, laissez toujours une porte ouverte pour un retour mieux préparé au lieu de laisser une mauvaise impression.

Régle n°4 : Travaillez votre communication visuelle et orale.

Persuader c’est séduire. Les grands séducteurs l’ont compris depuis longtemps et utilisent leur charme pour conquérir les belles dames. Alors pas de complexe inspirez vous de Casanova. Il faut être bien présentable en s’habillant correctement et en prenant soin de son image. Une barbe de trois jours ou des ongles mal coupés font toujours mauvaise impression. Après travaillez ensuite votre présentation orale. Soyez direct et concis dans votre temps de parole et fixez bien votre interlocuteur pour le captiver. Sachez aussi utiliser l’humour au bon moment pour décompresser un peu l’ambiance cela fait une bonne impression. Une astuce qui marche toujours est l’anecdote gardez en de bien sympas et racontez les à l’occasion.

Si vous connaissez d'autres idées pour persuader vos auditeurs complétez ces régles dans la section commentaires.

La référence du E-marketing au Sénégal.

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