Ce week end je suis parti à Saint Louis et en revenant de la capitale du nord j’ai assisté à la scène de vente parfaite dans le bus qui me ramenait. Je vous raconte un peu l’histoire un peu incroyable et surtout improbable pour un esprit rationnel.
A un arrêt du bus, un vieux vendeur est monté et a proposé un produit miracle qui calmerait les douleurs du dos. Le produit en question est un simple bout de ficelle que le souffrant devait attacher autour des reins et le voila débarrassé de ce satané douleur de dos. Un truc difficile à croire pour un esprit rationnel. Et pourtant la magie a opéré. Le vieux sans argumenter balance directement le prix : 100 Frs CFA une somme vraiment dérisoire pour la promesse.
Les commandes ont commencé à voler de partout. Le vieux a dû rester sur le bus jusqu’ a la prochaine ville pour satisfaire toute cette demande. En comptant je me suis rendu compte que presque tous les passagers du bus avaient acheté. Arrivé au prochain arrêt à des kilomètres de son point de départ, notre cher vendeur est redescendu tranquillement en ayant fait une très bonne affaire sans avoir à se fatiguer.
Le maniaque de l’analyse que je suis a commencé à se poser des questions légitimes vu le métier que j’exerce. J’ai d’abord demandé à mon voisin qui avait acheté « le remède miracle » s’il croyait que ce bout de ficelle pouvait venir à bout des douleurs de dos surtout à ce prix. Il m’a affirmé qu’il y croyait comme parole d’évangile et a même cherché à me convaincre d’essayer (j’ai dû lui assurer que je ne souffrais pas du dos pour qu’il arrête d’insister). Après mûres réflexions (je dois avouer que cela m’a pris tout le trajet) j’ai fini par comprendre que ce vieux avait du flair et une chance de pendu qui tombe sur une corde pourrie. Le vieux vendeur est tout simplement tombé sur la situation idéale de vente. 4 facteurs l’ont aidé à réussir.
Le public idéal.
En regardant autour de moi j’ai vite constaté que ¾ des passagers du bus appartiennent au troisième âge. Beaucoup de vieillards et des femmes âgées qui revenaient de Saint-Louis (normal j’ai pris le bus très tôt et à cette heure peu de chances de tomber sur des jeunes qui ont fait la bringue toute la nuit dans la ville touristique) étaient dans le bus.
Tout le monde sait que les personnes âgées souffrent beaucoup de douleurs de dos. Et la promesse d’un médicament aussi simple, vendu par une personne de leur génération et surtout à ce prix tenterait même les plus sceptiques. Après tout 100 Frs ça ne représente pas grand-chose. Rien ne coûte d’essayer même si cela ne marche pas ça n’aura pas coûté cher. Et si cela marche on n’aura pas regretté. La preuve personne n’a acheté plus d’un produit, l’achat ressemblait beaucoup à un test. Acte 1.
Le moment idéal.
Quoi de plus ennuyeux qu’un voyage en bus ? Un voyage en avion sûrement. On s’ennuie tellement que beaucoup dorment, d’autres lisent et enfin tout le monde achète. Les gens achètent pendant les voyages plus pour lutter contre l’ennui que pour satisfaire des besoins. Dans les avions les compagnies aériennes vendent des produits détaxés certes mais la motivation cachée de ces achats reste l’ennui. Dans le bus pareil, tout le monde s’ennuie jusqu'à l’arrêt suivant et là on a tendance à acheter ce qu’on trouve intéressant. L’acte d’achat tue provisoirement l’ennui jusqu’au prochain arrêt. Acte II.
Le prix idéal.
Je l’ai déjà dit. Le prix a été un facteur déterminant. Je crois que si le vieux vendeur avait facturé plus cher, il aurait certainement vendu mais n’aurait pas fait un chiffre d’affaire aussi important. Le flair et le génie du vieux vendeur a été d’avoir trouvé le juste prix. Le prix qui déciderait le maximum à tester le produit sans avoir l’impression de prendre un gros risque. Bref le prix idéal, celui que beaucoup de marketeurs peinent à trouver ou trouvent après plusieurs tentatives. Acte III.
L’absence de concurrents.
Un dernier fait intéressant a favorisé les ventes de notre fortuné vendeur. Il n’avait aucun concurrent. Dans les autres arrêts du bus d’autres vendeurs proposaient d’autres produits mais n’étaient pas seuls. Résultat, ils n’ont pas brillé, obligés qu’ils étaient de partager le « marché ». Les concurrents nous empêchent souvent d’avoir le marché pour nous seul. Mais peut-on imaginer nos ventes si nous étions seuls sur le marché ? N’avez-vous pas remarqué que les premiers arrivés sur le marché s’en mettent pleins les poches avant que d’autres les imitent ? De toute manière on a toujours raison si nous sommes les premiers.
Voila en gros la situation idéale de vente. Si vous arrivez à toucher le public idéal, au moment idéal, au prix idéal et avant les concurrents : vous devenez riche. Bill Gates l’a fait avec Microsoft et est devenu l’homme le plus riche du monde. Et vous avez-vous identifié votre situation idéale pour vendre vos produits ?
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